LA GUIA MAS COMPLETA SOBRE
Al igual que los niños del medio y los asientos del medio en un avión, es fácil pasar por alto el marketing del medio del túnel. Lo entendemos. El contenido de la parte superior del túnel se centra en atraer clientes potenciales y la parte inferior en cerrar el trato. Pero la parte central es igual de importante.
En la segunda parte de nuestra serie de tres partes, nos sumergimos en el contenido del embudo intermedio con una mirada a por qué es tan importante y cómo asegurarse de que mueve con éxito sus clientes potenciales a lo largo de la siguiente etapa. Puede que no sea tan satisfactorio inmediatamente como la generación de clientes potenciales o las ventas, pero el trabajo que se realiza en la fase intermedia tiene el potencial de dar grandes frutos y es necesario para el éxito del viaje del comprador. Así que vamos a ello. Marketing en el medio La parte central del embudo es el lugar en el que se cierra la brecha entre la parte superior del embudo (concienciación) y la parte inferior (decisión). En esta etapa, los clientes potenciales se encuentran en la fase de consideración de su viaje de cliente, contemplando soluciones a su problema y viendo su producto o servicio como una opción potencial. Y aunque en la parte inferior del embudo es donde finalmente se realiza la venta, en la parte media es donde ocurre gran parte de la magia. El público del embudo intermedio puede ser de dos tipos: los nuevos clientes potenciales captados por el marketing de la parte superior del embudo y los clientes actuales a los que se intenta convencer para que repitan la compra o realicen otra. En ambos grupos, el contenido que cree y ofrezca en esta fase puede ser el factor decisivo para que se produzca o no una venta, lo que indica la importancia de que lo haga bien. La característica que define el contenido del túnel medio es que está orientado a la nutrición de los clientes potenciales. Al igual que el contenido de la parte superior del embudo, tiene que educar y ayudar a fortalecer la conexión entre la marca y el consumidor. Sin embargo, a diferencia del contenido de la parte superior del embudo, ya tiene una base sobre la que apoyarse; después de todo, ya ha conseguido que sus clientes potenciales lleguen hasta aquí, ¿no es así? La automatización del marketing es una parte importante del éxito del marketing de contenidos en esta fase. Sus clientes potenciales de la parte media del embudo varían en términos de calidad, comportamientos y preferencias, y necesita asegurarse de que está distribuyendo el contenido correcto al grupo adecuado. Al segmentar su audiencia del embudo medio a través de una plataforma automatizada, puede asegurarse de que está distribuyendo contenido que es más probable que convierta, y que realmente habla de las necesidades de su audiencia. Ideas de contenido para la mitad del embudo En todas las etapas del embudo, la forma de decir algo es tan importante como lo que se dice. Querrá diversificar sus formatos de contenido para variar su mensaje y alcance, así como para mantener a sus clientes potenciales del embudo medio interesados y comprometidos. Recuerde que la segmentación de la lista es la clave. Dentro de su alcance del contenido de la mitad del embudo habrá piezas que atraen a un segmento de su audiencia del embudo medio más que otros, y depende de usted (y de su plataforma de automatización de marketing) para conseguirlo delante de ellos. Con esto en mente, aquí hay algunos tipos de contenido que pueden ser bastante útiles en esta etapa. Entradas de blog No subestime el poder de una gran entrada de blog para hacer avanzar a sus clientes potenciales por el embudo. Para inspirarse en el tema, organice una sesión de brainstorming con su equipo de ventas para saber qué preguntas y lagunas informativas suelen obstaculizar una venta y, a continuación, cree un contenido que cierre la brecha. Casos prácticos Un estudio de caso exhaustivo eleva la autoridad de su marca y proporciona un ejemplo claro de éxito para los clientes potenciales a mitad del túnel. Enlaza con ellos en tu sitio web o utilízalos en tus campañas de correo electrónico para ayudar a que los clientes potenciales del embudo medio pasen a la siguiente fase. Boletines electrónicos Si aún no lo ha hecho, envíe regularmente un boletín de noticias por correo electrónico a su público del embudo intermedio. Esto ayuda a mantener su marca en la mente, que es un lugar importante para estar en la fase de consideración. Seminarios web Al igual que los estudios de casos, los seminarios web mejoran la autoridad de la marca y ofrecen una oportunidad adicional de recopilar información. Organícelos solo o en colaboración con otra marca para que su seminario web tenga una doble función, ya que es un formato de contenido para la captación de clientes potenciales y para la generación de clientes potenciales. Páginas de servicios/productos Facilite al máximo la respuesta a las preguntas de los clientes potenciales a mitad del túnel mediante la creación de páginas detalladas sobre su producto o servicio. Esto puede (y debe) incluir guías y recursos que muestren cómo pueden sacar el máximo provecho de él y que destaquen sus características más valiosas. Siempre hay algo que ganar con el contenido de la mitad del embudo. Tanto si se trata de acercar a un cliente potencial a una venta como de inscribirlo en campañas de nutrición adicionales, el contenido que produce en esta fase es fundamental para el retorno de la inversión en marketing y merece la pena dedicarle mucho tiempo y esfuerzo. Acérquese a sus clientes potenciales en el medio, con contenido optimizado para las conversiones productivas.
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