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La definición de público objetivo es un grupo de consumidores u organizaciones que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios.
Los datos más comunes que se utilizan para definir el público objetivo de una empresa son Edad Género Formación académica Poder adquisitivo Clase social Ubicación Hábitos de consumo Es importante señalar que el término "público objetivo" se utiliza a menudo de forma intercambiable con otro término de marketing, "mercado objetivo". Sin embargo, existen sutiles diferencias entre ambos que debe conocer. El mercado objetivo de un producto son las personas con más probabilidades de utilizarlo, mientras que el público objetivo de un producto son las personas con más probabilidades de comprarlo. Por ejemplo, el mercado objetivo de una librería infantil son los niños de 2 a 11 años, y el público objetivo de la misma librería son los padres, abuelos, tíos, etc. Los profesionales del marketing utilizan datos demográficos, como la edad, el sexo, los ingresos, etc., y datos psicográficos, como los gustos, las opiniones, los valores, etc., para definir su público objetivo. ¿Por qué identificar un público objetivo? Construir conexiones más fuertes Los consumidores modernos están impulsados por la conexión; quieren que las marcas les atraigan como personas con vidas, sueños y emociones propias. Al identificar el público objetivo ideal, se está embarcando en un proyecto de investigación para averiguar lo que atrae a estas personas. Cuanto más sepa sobre su público objetivo, más fuerte será la conexión que pueda establecer con los consumidores. Permitir la segmentación del mercado Cuando identifica a su público objetivo, está pensando en un segmento del mercado total. Aunque se basa en datos e investigaciones, este público sigue siendo bastante generalizado. Existe la posibilidad de segmentar aún más a los consumidores en función de las características e intereses compartidos dentro del público objetivo. La segmentación del mercado le permite adaptar sus mensajes a cada segmento de la audiencia, personalizando aún más la experiencia de sus clientes. Optimizar los presupuestos de forma eficiente La Administración de Pequeñas Empresas de EE.UU. sugiere que se gaste entre el 7% y el 8% de los ingresos brutos en marketing. Eso no es mucho si se tiene en cuenta que hoy en día se espera que las marcas ofrezcan experiencias de marketing omnicanal de principio a fin. Dirigir su gasto hacia áreas hiperespecíficas del mercado aumenta sus posibilidades de conversión al gastar eficazmente su dinero donde más importa. 5 consejos para identificar a su público objetivo ideal Comprenda la oferta de su empresa Antes de empezar a mirar hacia fuera, hacia los clientes, para encajar su público objetivo, necesita reflexionar hacia dentro sobre las ofertas, los productos y los valores de su empresa. La única manera de identificar el público objetivo adecuado para su empresa es conocer sus ofertas por dentro y por fuera. Los expertos en ventas señalan la diferencia fundamental entre el conocimiento del producto y la comprensión del mismo; el primero consiste en conocer los hechos y las cifras básicas, mientras que el segundo consiste en saber cómo afectan esos hechos al propietario del producto. Es esta comprensión la que aumentará su capacidad de transmitir valor a un consumidor. La comprensión del producto tiene muchos niveles, y sólo cuando haya cubierto cada factor en detalle podrá determinar el público objetivo adecuado para su producto o servicio. La matriz FAB La matriz FAB (Feature, Advantage, Benefit) ayuda a relacionar la funcionalidad de su producto con los beneficios que proporciona al usuario. A menudo, en el proceso de comercialización de un producto, la definición de características, ventajas y beneficios puede confundirse. Funciones (hechos o características) Ventajas (lo que hacen las funciones) Beneficios (cuál es el valor para el cliente). Hurra. Público objetivo. Fuente: TrainingINDUSTRY Las características son algo que su producto tiene o es; por ejemplo, una bicicleta de montaña híbrida tiene un cuadro ligero y aerodinámico. Las ventajas son cosas que hacen estas características; por ejemplo, los cuadros ligeros de las bicicletas de montaña híbridas permiten a los usuarios desplazarse a mayor velocidad cuando atraviesan terrenos llanos. Los beneficios son los efectos o resultados que los usuarios experimentarán si utilizan el producto correctamente; por ejemplo, un usuario de una bicicleta de montaña híbrida tendrá que gastar menos energía cuando se desplace por el terreno de la ciudad en su trayecto diario. Como profesionales del marketing, nos acercamos a nuestros productos; tanto, que podemos olvidar que los clientes no ven automáticamente los beneficios de nuestros productos cuando se enfrentan a los hechos y las cifras de las características. La matriz FAB le ayuda a responder continuamente a una pregunta fundamental para sus clientes potenciales: "¿Qué hay para mí?" Conocer a fondo tus beneficios te ayudará a identificar al público objetivo cuyos puntos de dolor puedes resolver. Aquí tienes una plantilla gratuita para empezar con tu análisis FAB. Punto de venta único (USP) Ahora que ha identificado todos los beneficios que sus productos o servicios ofrecen a sus clientes, puede determinar el punto de venta único. El punto de venta único de su empresa es el factor o beneficio que hace que su producto se distinga de sus competidores. Por ejemplo, el USP de la compañía de seguros de automóviles, Geico, está perfectamente encapsulado en su eslogan: "15 minutos podrían ahorrarle un 15% en el seguro del coche". Los clientes de Geico se benefician de un servicio más rápido y de tarifas con descuento. Para identificar su punto de interés único es necesario conocer a fondo el mercado en el que opera y las ofertas de sus competidores. Comparar y contrastar sus productos y la experiencia de sus clientes con los de sus rivales le ayudará a identificar los aspectos en los que usted sale ganando y, a su vez, le ayudará a identificar el público objetivo que más se beneficiaría de su USP. Valores centrales de la marca La forma en que trata a sus clientes, empleados y al mundo que le rodea es crucial; la ética de su empresa puede influir en la reputación de su negocio, ayudarle a retener a los empleados con talento y limitar el riesgo. Según una investigación llevada a cabo por Accenture, el 63% de los consumidores globales con los que hablaron prefieren comprar a marcas que defienden un propósito que refleja sus valores y creencias. Sin embargo, no basta con tomar cualquier discurso, ya que el 62% de los encuestados afirma que la autenticidad de la ética y los valores de una marca es importante para ellos. Los clientes pueden ver a través de cualquier intento a medias de unirse a una causa popular (véase: el lavado verde o el lavado del arco iris). Evalúe lo que representa su empresa y haga un verdadero esfuerzo por contribuir a la conversación y practicar lo que predica. Una marca que ha dado en el clavo con sus valores fundamentales, y por tanto con su público objetivo, es la empresa de ropa Lucy & Yak. Valores fundamentales de la marca Lucy & Yak. 1. Una imagen del peto Erro Organic Cotton Twill Original. 2. Identifique a sus clientes actuales Los datos de comportamiento son su mejor amigo cuando se trata de identificar a su público objetivo, sobre todo si ha estado aplicando una estrategia de marketing masivo durante algún tiempo, pero finalmente ha visto la luz. Puede acceder a varias fuentes de datos propias y extraer información fascinante sobre los tipos de personas que ya compran sus productos o se involucran con su contenido de marketing. a. Sistema de gestión de la relación con el cliente (CRM) Un sistema CRM es un software utilizado para gestionar las interacciones de las empresas con los clientes actuales o potenciales. Estos sistemas almacenan datos basados en la información de los clientes, como el nombre, la edad, el correo electrónico, el número de teléfono, la dirección, el puesto de trabajo, la empresa, etc., y comportamientos como las compras anteriores, los artículos vistos, los correos electrónicos abiertos, y mucho más. Muchos sistemas de CRM llevan incorporados análisis que pueden decirle mucho sobre sus clientes actuales y su público objetivo ideal. Si observa específicamente el grupo de contactos de su CRM que han completado una compra, podrá identificar patrones como grupos de ubicaciones o etapas del ciclo de vida. Los sistemas de CRM también contienen datos sobre el rendimiento de su sitio web, lo que puede darle una idea de los tipos de contenido que disfruta su base de clientes. Utilice sus análisis para registrar los tipos de contenido más populares y los que no tienen un buen rendimiento, y utilice estos datos para crear contenidos optimizados que se adapten a los intereses de sus clientes. b. Información sobre las redes sociales Las redes sociales pueden parecer una de las grandes cargas de su empresa, un trabajo más que se suma a su ya abultada carga de trabajo. Sin embargo, si se gestionan correctamente, las redes sociales pueden ser una de las herramientas más eficaces para llegar a su público objetivo y relacionarse con él, y también para averiguar mucho sobre él. Las analíticas están integradas en el núcleo de cualquier cuenta de redes sociales de una empresa; estos datos son gratuitos y están esperando a ser descubiertos. Cada plataforma muestra la información de los seguidores de forma diferente, así que asegúrate de analizar cada fuente de datos por separado y con un propósito. Los datos de Facebook pueden ser una gran fuente de información cuando se trata de identificar a tu público objetivo basándose en tus seguidores actuales. Puedes descubrir datos demográficos, como el rango de edad y el género, y datos geográficos desde tu página de empresa de Facebook. O si entras en el gestor de anuncios de Facebook, puedes obtener aún más información, como la educación, los ingresos, el estado de las relaciones, los intereses y las actividades, etc. 5 consejos principales para identificar a tu público objetivo ideal c. Google Analytics Si te fascinan los datos, puedes perder horas de tu vida desplazándote por Google Analytics mirando sus diferentes informes. Realmente es un océano de información y una gran manera de identificar los tipos de consumidores que ya interactúan con su marca. Mediante la pestaña Audiencia de Google Analytics, puede ver rápidamente quiénes son sus clientes y visitantes del sitio web, sus intereses y su ubicación. Los datos psicográficos de Google se desglosan en dos categorías principales: 1. Mercados de afinidad: Google analiza los intereses, estilos de vida y hábitos, filtrando a los usuarios en categorías como tecnófilo, amante de la televisión, aficionado al cine, amante de las mascotas, adicto a la política, etc. 2. Segmentos del mercado: Los usuarios de esta categoría están más abajo en el embudo y es más probable que estén activamente interesados en realizar una compra o en comparar su producto con otros. d. Encuestas a los clientes Por último, pero no menos importante, si quieres averiguar algo, ¿hay alguna opción mejor que ir directamente a la fuente? Me refiero a preguntar directamente a sus clientes actuales sobre ellos mismos a través de encuestas a clientes. Las encuestas a los clientes le permiten identificar y definir las necesidades de su público objetivo, recoger opiniones sobre campañas de marketing anteriores, averiguar qué canales utiliza más a menudo su público objetivo y poner de manifiesto cualquier punto débil de su empresa. Si te cuesta saber qué puntos de dolor resuelve tu producto para tus clientes actuales, las encuestas son un gran lugar para averiguar y agrupar fácilmente las respuestas comunes. Prueba a hacer preguntas como ¿Cuál es su sexo, edad y ubicación? ¿Cuáles son sus intereses y aficiones? ¿Utiliza las redes sociales? Si es así, ¿qué canales? ¿Dónde descubrió nuestra marca? ¿Qué le hizo decidirse a comprar el "producto x"? ¿Qué problema le ha resuelto el "producto x"? ¿Qué le gustaría saber más sobre el "producto x" y cómo utilizarlo? ¿Qué tipo de contenido le ayudaría a utilizar su producto? (blogs, vídeos, guías, etc.) ¿Recomendaría el "producto x" a un amigo? ¿Cómo mejoraría el "producto x"? Hay diferentes plataformas que se pueden utilizar para realizar encuestas; desde métodos más tradicionales como el teléfono hasta el envío por correo electrónico de una encuesta alojada en Google forms o Survey Monkey, o incluso el uso de las historias de Instagram para recopilar respuestas. CoSchedule tiene 3 reglas de oro para seguir siempre cuando se trata de encuestas a clientes: Saber qué quieres aprender de cada pregunta Haz que las preguntas sean cortas y fáciles de responder Considera la posibilidad de ofrecer un regalo o una recompensa por responder a la encuesta 3. Realice un análisis de la competencia Echar un vistazo a sus competidores directos puede decirle mucho sobre el público objetivo en el que debería centrar su atención. Puede ser que su producto o servicio sea superior, o que su USP sea más convincente, en cuyo caso ir tras el mismo mercado objetivo que ellos podría llevarle a convencer a sus clientes actuales de que se pasen a su marca. Por otra parte, observar a quiénes se dirigen sus competidores puede ayudarle a identificar áreas en las que ellos no están operando; los mercados sin explotar tienen un gran potencial si puede encontrarlos y hablarles con el mensaje correcto. Llevar a cabo un análisis de la competencia es una excelente manera de evaluar los puntos fuertes y débiles de sus competidores directos e indirectos. Hemos escrito extensamente sobre el proceso de análisis de la competencia, describiendo los pasos que debe seguir y cómo llevar a cabo un análisis de la competencia SEO para averiguar las palabras clave de las que sus competidores están ganando más tráfico. 4. Utilizar la investigación de mercado Llegados a este punto, deberías tener una idea aproximada de quién es tu público objetivo; a partir de tus clientes actuales, el público objetivo de tu competencia y las ofertas y valores de tu propia marca. Es probable que ahora pueda responder a las siguientes preguntas ¿Qué edad tiene mi público objetivo? ¿De qué sexo son? ¿Dónde viven? ¿Cuáles son sus ingresos? Ahora tiene que profundizar en este público objetivo para saber más sobre sus características demográficas y psicológicas. Hay una serie de métodos que puede utilizar para realizar un estudio de mercado fuera de su base de clientes actual: a. Reúna la investigación primaria: Realice entrevistas Entrevistar a personas de tu posible público objetivo es otra forma útil de conocer sus necesidades, opiniones y estilos de vida. Las entrevistas que realice pueden ser cualitativas o cuantitativas y pueden tener lugar cara a cara, por teléfono o digitalmente a través de plataformas como Zoom o Skype. Obviamente, sería imposible entrevistar a todas las personas que componen su público objetivo, pero es importante asegurarse de que su muestra es representativa de esa sección de la población objetivo. Cuanto mayor sea la muestra que entrevistes, más representativos serán tus datos. Si su muestra no es representativa, estará sujeta a sesgos y esto puede afectar a su capacidad para llegar a su público objetivo con sus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si realiza entrevistas a graduados universitarios de entre 25 y 30 años pero sólo habla con hombres blancos de clase media, su investigación dará lugar a datos muy sesgados. ¿Cómo conseguir muestras representativas? 1. Muestreo probabilístico o aleatorio Consiste en elegir al azar a los encuestados de la población objetivo. Este método es menos habitual, ya que requiere datos actualizados de la población objetivo, lo que no es posible para muchos públicos. 2. Muestreo no probabilístico o intencionado Los responsables de las entrevistas establecen controles y cuotas sobre los tipos de encuestados elegidos para realizar las entrevistas y se seleccionan grupos específicos de personas para garantizar que la muestra esté correctamente equilibrada. b. Realice una investigación secundaria: Investigar las tendencias en torno a los grupos demográficos elegidos. El uso de datos recogidos por organizaciones como el Centro de Investigación Pew puede proporcionarle una poderosa visión de muchas de las tendencias que afectan a su mercado objetivo y de cómo pueden ayudarle sus productos. Por ejemplo, si las encuestas a sus clientes y los historiales de compra muestran un patrón en torno a las madres de entre 29 y 35 años en EE.UU., puede buscar fácilmente en la base de datos del PRC y encontrar toneladas de investigaciones actualizadas en este ámbito. 5. Crear personajes de usuario Un usuario-persona, o un comprador-persona como también se le conoce, es una representación semi-ficticia de su cliente ideal basada en toda la investigación de mercado que ha llevado a cabo y en los datos reales de su base de clientes actual. Al crear personas de usuario, obtendrá un enfoque tangible en el que podrá pensar cuando planifique sus campañas de marketing, contenidos y productos en el futuro. Cada vez que realice una nueva acción en su negocio, por pequeña que sea, debería preguntarse: "¿cómo sirve esto a mis personas usuarias?". Si no lo hace, entonces vas en la dirección equivocada. Tus personas usuarias son una visualización del tipo de clientes más común y valioso que deseas atraer con tu marketing. Por ello, debe pensar en ellos como si fueran personas reales, hasta su nombre y su aspecto; humanizar a su buyer persona le ayudará a relacionarse mejor con ellos. Por ejemplo, imaginemos que estoy creando un buyer persona para una empresa de muebles y artículos para el hogar. He identificado que su público objetivo son las parejas jóvenes y los compradores primerizos debido a sus diseños de tendencia y a sus precios asequibles, uno de mis buyer personas podría ser algo así: Y ahí lo tienes. Ahora tienes todas las herramientas para identificar y construir tu público objetivo ideal y crear contenido que hable directamente de sus necesidades. A lo largo de este proceso, es posible que te hayas sorprendido al descubrir detalles sobre tu público objetivo que no habías previsto o que son contrarios a tus suposiciones sobre ellos. Es vital que mantenga la mente abierta durante este proceso y confíe en que su nuevo público objetivo se basa en la investigación y en los hechos, en lugar de volver a sus hábitos de marketing masivo. Con el tiempo, verá la recompensa con mayores tasas de conversión, mayor compromiso de los clientes y retención.
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